销售常规

详解

本节按一宗销售的时间轴铺开，六个子知识点各据一段。售前是适合性：指引 26 由 2019 年 9 月 23 日起实施，把指引 15 的销售那一端写细，配上财务需要分析、涵盖五个领域的风险承担能力问卷，以及须由客户与中介人双方签署的重要资料声明书（4.13.1）。到了面谈沟通，中介人须讲清投资时限、产品风险、特点与优点、收费、提前终止与保费假期风险，并把主要推销刊物、退保说明文件、产品资料概要三份文件交到客户手上（4.13.2）。其中主要推销刊物另有内容规格，须在正式递交投保书之前交付，并以显眼方式载列信贷风险、单位只属名义性质、提早退保或调低保费可能损失本金及红利等警告声明（4.13.3）。成交之后进入反悔期：指引 29 给客户由保单或《冷静期通知书》交付（以较先者为准）起计 21 个历日的书面取消权（4.13.4）。若这宗生意是以旧保单的现金价值或省下的保费资助新保单，便另触发指引 27 的转保程序与《重要资料声明书——转保》（4.13.5）。贯穿全程的，则是指引 25 对礼品与回佣的限制，务求客户按产品本身是否切合需要来决定（4.13.6）。

另一条并行主线是监管来源：财务需要分析、问卷、冷静期、转保、礼品都出自保监局的指引；三份销售文件则来自证监会依《证券及期货条例》第 399(1) 节发表的《投资寿险守则》。把「哪一条规定出自哪个机构、编号是多少」做成对照表，本节大半分数即可稳拿。

概念边界

本节管销售环节的程序与披露。退保说明文件的具体最低要求见 4.15；保单签发、交付与售后报告见 4.16；各项收费的构成见 4.3.2；不专业行为的一般要求见 4.14。指引 26 只细化销售过程，承保类别 C 业务的整体标准仍属指引 15；金管局对认可机构的销售录音与产品资料概要要求，属银行渠道的额外规定。

案例

准客户到保险公司购买投连寿险，中介人先做财务需要分析，再请其填写风险承担能力问卷；客户想跳过知识与经验一栏，中介人须说明不能偏离，否则保险人必须不接受申请。接着中介人在客户递交投保书之前交付主要推销刊物、退保说明文件与产品资料概要，逐项讲解收费、提前终止与保费假期风险，并提醒基金过往表现不代表将来。客户签署重要资料声明书后成交，保单与《冷静期通知书》交付后起计 21 个历日内可书面取消，属投连保单故可作市值调整，但不得扣回佣金与发单开支。若客户是以旧保单的保单贷款资助这份新保单，另须签《重要资料声明书——转保》；中介人亦不得以礼品或回佣招徕。