销售常规 · 与销售投资相连寿险计划（投连寿险）相关的保障客户权益的规定

详解

指引26由2019年9月23日起实施，约束两类人：承做相连长期业务或为这类业务提供意见的获授权保险人，以及在这类业务上从事受规管活动的持牌保险中介人。它接在指引15之后作补充——指引15订的是承保类别C业务的操守与业务常规，兼顾产品设计与销售；指引26把销售那一端写细，列出最低标准，务求客户下单前已清楚产品性质、主要特点、风险与自身权责，落实公平待客。同日生效的指引30接替保联旧有的财务需要分析规定，覆盖类别C及类别A业务（有指定例外）。

销售流程三根支柱：①财务需要分析，评估客户需要、财务状况及缴费的能力与意愿；凡新造人寿保单均须进行，获豁免者除外，如定期人寿、保费回赠保单、团体保单；保险人与客户均不得选择略过，客户拒绝提供资料则中介人不得推介任何保险产品。②风险承担能力问卷，量度投资风险偏好，至少问及五方面——投资目标；偏好的投资年期；风险承受能力；财务状况；知识（含衍生工具方面）与经验（含投资经验及其年期）。客户不得在任何一处偏离或不做，否则保险人必须不接受申请。③重要资料声明书与申请人声明书，须由客户及中介人签署并注明日期，亦是披露中介人酬劳的工具。

保单发出后申请额外投资，原则上两份程序要重做；但若在同一保险人或同一中介人处购买，且距上次完成不足12个月，客户情况无重大变更、又不致造成错配，则可免。售后须随保单送交已签署声明书副本、告知正本可供查阅、并做售后电话确认或销售点录音；经认可机构或持牌经纪介绍的业务，可接受经其代表认证的副本，而该代表不得与这宗销售有利益冲突。

概念边界

它是保监局层面的销售程序规定，与证监会要求交付的三份披露文件（主要推销刊物、退保说明文件、产品资料概要）分属不同监管线，后者见于4.13.2、4.13.3与4.15节。它也不等同于指引15：指引15管承保类别C业务的整体标准，指引26只把销售过程细化。金管局对认可机构的销售录音（2009年起）与产品资料概要（2011年起）要求，属银行渠道的额外规定，不是指引26本身的内容。

案例

准客户到保险公司购买投连寿险，中介人先做财务需要分析，客户在目标一栏剔选「投资」，中介人便须再收集资料，确认客户是否有能力并愿意自行挑选及管理保单下的投资选项。随后填风险承担能力问卷，客户嫌麻烦想跳过知识与经验那部分，中介人须说明不能偏离，否则保险人必须不接受这宗申请。保单发出后客户申请额外投资，距上次完成两份程序只有约半年、情况无重大变更、亦不会造成错配，故可免做。保险人其后致电作售后确认，中介人应提醒客户这通电话的重要性，不得教唆客户回避。