銷售常規

詳解

本節按一宗銷售的時間軸鋪開，六個子知識點各據一段。售前是適合性：指引26由2019年9月23日起實施，把指引15的銷售那一端寫細，配上財務需要分析、涵蓋五個領域的風險承擔能力問卷，以及須由客戶與中介人雙方簽署的重要資料聲明書（4.13.1）。到了面談溝通，中介人須講清投資時限、產品風險、特點與優點、收費、提前終止與保費假期風險，並把主要推銷刊物、退保說明文件、產品資料概要三份文件交到客戶手上（4.13.2）。其中主要推銷刊物另有內容規格，須在正式遞交投保書之前交付，並以顯眼方式載列信貸風險、單位只屬名義性質、提早退保或調低保費可能損失本金及紅利等警告聲明（4.13.3）。成交之後進入反悔期：指引29給客戶由保單或《冷靜期通知書》交付（以較先者為準）起計21個曆日的書面取消權（4.13.4）。若這宗生意是以舊保單的現金價值或省下的保費資助新保單，便另觸發指引27的轉保程序與《重要資料聲明書——轉保》（4.13.5）。貫穿全程的，則是指引25對禮品與回佣的限制，務求客戶按產品本身是否切合需要來決定（4.13.6）。

另一條並行主線是監管來源：財務需要分析、問卷、冷靜期、轉保、禮品都出自保險業監管局的指引；三份銷售文件則來自證監會依《證券及期貨條例》第399(1)節發表的《投資壽險守則》。把「哪一條規定出自哪個機構、編號是多少」做成對照表，本節大半分數即可穩拿。

概念邊界

本節管銷售環節的程序與披露。退保說明文件的具體最低要求見4.15；保單簽發、交付與售後報告見4.16；各項收費的構成見4.3.2；不專業行為的一般要求見4.14。指引26只細化銷售過程，承保類別C業務的整體標準仍屬指引15；金管局對認可機構的銷售錄音與產品資料概要要求，屬銀行渠道的額外規定。

案例

準客戶到保險公司購買投連壽險，中介人先做財務需要分析，再請其填寫風險承擔能力問卷；客戶想跳過知識與經驗一欄，中介人須說明不能偏離，否則保險人必須不接受申請。接著中介人在客戶遞交投保書之前交付主要推銷刊物、退保說明文件與產品資料概要，逐項講解收費、提前終止與保費假期風險，並提醒基金過往表現不代表將來。客戶簽署重要資料聲明書後成交，保單與《冷靜期通知書》交付後起計21個曆日內可書面取消，屬投連保單故可作市值調整，但不得扣回佣金與發單開支。若客戶是以舊保單的保單貸款資助這份新保單，另須簽《重要資料聲明書——轉保》；中介人亦不得以禮品或回佣招徠。