销售常规 · 在销售过程中须说明的资料

详解

手册把须说明的内容逐项列明：①投资时限；②主要推销刊物和退保说明文件；③产品资料概要；④产品风险；⑤产品特点和优点；⑥收费和费用；⑦提前终止保单、退保及／或提取利益的风险；⑧保费假期风险。考试常把这张清单拆开来考，须能逐项对号。

逐项要点如下。投资时限：投连产品不宜当作短炒工具，只有客户抱长线打算时才算合适的投资载体；由于各项费用与收费集中在年期开头扣取（既包括保险公司的开支，也包括相关投资的收费），提早赎回要承担很高的退保费用。销售文件：保单持有人直接承受相连基金的投资结果，故证监会非常关注客户能否取得足够而准确的资料，并依据《证券及期货条例》（第571章）第399(1)节发表《与投资有关的人寿保险计划守则》（载于《证监会有关单位信托及互惠基金、与投资有关的人寿保险计划及非上市结构性投资产品的手册》第III节），明确要求中介人向准客户交付三份文件：主要推销刊物（4.13.3）、退保说明文件（4.15）与产品资料概要。

产品资料概要是给准投资者看的一份概览，行文浅白简明，把产品的主要特点与风险扼要写出；它属于销售文件的一部分，须按《投资寿险守则》事先呈交证监会批准，但若现行计划只是为配合加强披露要求而修订概要，则不必事先获批。产品风险：投资上的风险指投资期末价值的不明朗程度，预期回报越高的资产本质上越波动、风险越高；中介人还须指出基金的过往表现并不预示日后表现。收费方面，除一般保险费用（如提前终止、退保或提取利益所收的费用）外，还有因投资于相连基金而产生的收费，应说明清楚以保障双方。提前终止、退保或提取利益会引致退保或提款费用，甚至令客户失去领取红利的资格；而在保费假期期间，各项相关费用及收费仍会照旧从保单价值中扣除，保单价值可能因此大幅缩水，领取红利的权利亦受影响。

概念边界

本节管的是「销售时要讲什么」，是沟通与披露义务的清单；4.13.3 管的是主要推销刊物这份文件内部应载有哪些内容，是文件编制规格。清单内的退保说明文件细节见 4.15，冷静期条文见 4.13.4，各类收费的构成见 4.3.2。本节不涵盖销售前的财务需要分析与风险承受能力评估等适合性程序，也不处理核保、保单签发与交付的流程安排。

案例

李小姐手上有一笔资金，原打算两年后用来装修，代理人向她推介定期缴费投连保单。按本节要求，代理人须先讲明这类产品只适合长线持有、不宜短期套现，并指出费用集中在保单初期扣取，短期内退保将付出很高的退保费用；同时把主要推销刊物、退保说明文件与产品资料概要一并交给她，逐项讲解相连基金的收费，并提醒基金过往表现不代表将来。李小姐追问若日后手紧能否暂停缴费，代理人须说明保费假期期间各项费用与收费照样从保单价值中扣除，保单价值可能明显下降，红利权利亦会受影响。李小姐最终改用短期存款安排，代理人已尽说明责任。