銷售常規 · 在銷售過程中須說明的資料

詳解

手冊把須說明的內容逐項列明：①投資時限；②主要推銷刊物和退保說明文件；③產品資料概要；④產品風險；⑤產品特點和優點；⑥收費和費用；⑦提前終止保單、退保及／或提取利益的風險；⑧保費假期風險。考試常把這張清單拆開來考，須能逐項對號。

逐項要點如下。投資時限：投連產品不宜當作短炒工具，只有客戶抱長線打算時才算合適的投資載體；由於各項費用與收費集中在年期開頭扣取（既包括保險公司的開支，也包括相關投資的收費），提早贖回要承擔很高的退保費用。銷售文件：保單持有人直接承受相連基金的投資結果，故證監會非常關注客戶能否取得足夠而準確的資料，並依據《證券及期貨條例》（第571章）第399(1)節發表《與投資有關的人壽保險計劃守則》（載於《證監會有關單位信託及互惠基金、與投資有關的人壽保險計劃及非上市結構性投資產品的手冊》第III節），明確要求中介人向準客戶交付三份文件：主要推銷刊物（4.13.3）、退保說明文件（4.15）與產品資料概要。

產品資料概要是給準投資者看的一份概覽，行文淺白簡明，把產品的主要特點與風險扼要寫出；它屬於銷售文件的一部分，須按《投資壽險守則》事先呈交證監會批准，但若現行計劃只是為配合加強披露要求而修訂概要，則不必事先獲批。產品風險：投資上的風險指投資期末價值的不明朗程度，預期回報越高的資產本質上越波動、風險越高；中介人還須指出基金的過往表現並不預示日後表現。收費方面，除一般保險費用（如提前終止、退保或提取利益所收的費用）外，還有因投資於相連基金而產生的收費，應說明清楚以保障雙方。提前終止、退保或提取利益會引致退保或提款費用，甚至令客戶失去領取紅利的資格；而在保費假期期間，各項相關費用及收費仍會照舊從保單價值中扣除，保單價值可能因此大幅縮水，領取紅利的權利亦受影響。

概念邊界

本節管的是「銷售時要講什麼」，是溝通與披露義務的清單；4.13.3 管的是主要推銷刊物這份文件內部應載有哪些內容，是文件編制規格。清單內的退保說明文件細節見 4.15，冷靜期條文見 4.13.4，各類收費的構成見 4.3.2。本節不涵蓋銷售前的財務需要分析與風險承受能力評估等適合性程序，也不處理核保、保單簽發與交付的流程安排。

案例

李小姐手上有一筆資金，原打算兩年後用來裝修，代理人向她推介定期繳費投連保單。按本節要求，代理人須先講明這類產品只適合長線持有、不宜短期套現，並指出費用集中在保單初期扣取，短期內退保將付出很高的退保費用；同時把主要推銷刊物、退保說明文件與產品資料概要一併交給她，逐項講解相連基金的收費，並提醒基金過往表現不代表將來。李小姐追問若日後手緊能否暫停繳費，代理人須說明保費假期期間各項費用與收費照樣從保單價值中扣除，保單價值可能明顯下降，紅利權利亦會受影響。李小姐最終改用短期存款安排，代理人已盡說明責任。