銷售常規 · 與銷售投資相連壽險計劃（投連壽險）相關的保障客戶權益的規定

詳解

指引26由2019年9月23日起實施，約束兩類人：承做相連長期業務或為這類業務提供意見的獲授權保險人，以及在這類業務上從事受規管活動的持牌保險中介人。它接在指引15之後作補充——指引15訂的是承保類別C業務的操守與業務常規，兼顧產品設計與銷售；指引26把銷售那一端寫細，列出最低標準，務求客戶下單前已清楚產品性質、主要特點、風險與自身權責，落實公平待客。同日生效的指引30接替保聯舊有的財務需要分析規定，覆蓋類別C及類別A業務（有指定例外）。

銷售流程三根支柱：①財務需要分析，評估客戶需要、財務狀況及繳費的能力與意願；凡新造人壽保單均須進行，獲豁免者除外，如定期人壽、保費回贈保單、團體保單；保險人與客戶均不得選擇略過，客戶拒絕提供資料則中介人不得推介任何保險產品。②風險承擔能力問卷，量度投資風險偏好，至少問及五方面——投資目標；偏好的投資年期；風險承受能力；財務狀況；知識（含衍生工具方面）與經驗（含投資經驗及其年期）。客戶不得在任何一處偏離或不做，否則保險人必須不接受申請。③重要資料聲明書與申請人聲明書，須由客戶及中介人簽署並注明日期，亦是披露中介人酬勞的工具。

保單發出後申請額外投資，原則上兩份程序要重做；但若在同一保險人或同一中介人處購買，且距上次完成不足12個月，客戶情況無重大變更、又不致造成錯配，則可免。售後須隨保單送交已簽署聲明書副本、告知正本可供查閱、並做售後電話確認或銷售點錄音；經認可機構或持牌經紀介紹的業務，可接受經其代表認證的副本，而該代表不得與這宗銷售有利益衝突。

概念邊界

它是保監局層面的銷售程序規定，與證監會要求交付的三份披露文件（主要推銷刊物、退保說明文件、產品資料概要）分屬不同監管線，後者見於4.13.2、4.13.3與4.15節。它也不等同於指引15：指引15管承保類別C業務的整體標準，指引26只把銷售過程細化。金管局對認可機構的銷售錄音（2009年起）與產品資料概要（2011年起）要求，屬銀行渠道的額外規定，不是指引26本身的內容。

案例

準客戶到保險公司購買投連壽險，中介人先做財務需要分析，客戶在目標一欄剔選「投資」，中介人便須再收集資料，確認客戶是否有能力並願意自行挑選及管理保單下的投資選項。隨後填風險承擔能力問卷，客戶嫌麻煩想跳過知識與經驗那部分，中介人須說明不能偏離，否則保險人必須不接受這宗申請。保單發出後客戶申請額外投資，距上次完成兩份程序只有約半年、情況無重大變更、亦不會造成錯配，故可免做。保險人其後致電作售後確認，中介人應提醒客戶這通電話的重要性，不得教唆客戶回避。