保险的销售

详解

手册指出，保险销售与市场行销十分接近，如果两者是各自独立的分科，活动范围上可能出现相当程度的重叠；不过名称本身已显示了它的职能所在。

三项具体工作：①产品各环节的联系：产品开发、市场行销与销售三方之间必须建立最紧密的合作关系，理由显而易见；手册强调，若同事之间沟通不足，后果不堪设想。换言之，销售人员必须准确掌握产品的内容与推广口径，否则会把错误讯息传给客户。②加强销售计划：同样需要与其他同事合作，手册举出的例子是培训部门和市场行销部门的同事——培训提升销售人员的能力，市场行销提供推广配套。③监察：掌握销售成果和趋势是一项重要职能，同样需要同事之间的团队合作。

这三点的共同线索是「合作」。整个第四章的思路是：产品开发造出产品，市场行销建立认知与形象，销售把产品送到客户手上，而后续的核保、保单处理、理赔等职能再接手。考生宜把销售理解为串连各部门的接口，而不是孤立的推销活动。

概念边界

保险的销售与市场行销及促销在活动上大幅重叠，但销售侧重与产品开发、培训等部门的联系、销售计划的强化以及销售成果与趋势的监察；广告、赞助、记者招待会、市场调查等则列在市场行销之下。销售亦不同于核保：销售争取业务，核保才决定是否承保及以什么条款承保。

案例

某保险人推出新的组合式商业保单。销售分科先与产品开发同事逐项确认保障范围与不保事项，再与市场行销同事对齐宣传口径，避免出现沟通不足导致销售人员向客户说错保障内容。为提升成效，销售分科联同培训部门为前线举办产品课程，并与市场行销部门合拍推出加强销售的计划。推出后，销售分科持续监察成果与趋势，发现某类客户投保反应特别理想，便把观察回馈产品开发与市场行销同事，作为下一轮改良的参考。整个过程处处依赖跨部门的团队合作。