保險的銷售

詳解

資料指出，保險銷售與市場行銷十分接近，如果兩者是各自獨立的分科，活動範圍上可能出現相當程度的重疊；不過名稱本身已顯示了它的職能所在。

三項具體工作：①產品各環節的聯繫：產品開發、市場行銷與銷售三方之間必須建立最緊密的合作關係，理由顯而易見；資料強調，若同事之間溝通不足，後果不堪設想。換言之，銷售人員必須準確掌握產品的內容與推廣口徑，否則會把錯誤訊息傳給客戶。②加強銷售計劃：同樣需要與其他同事合作，資料舉出的例子是培訓部門和市場行銷部門的同事——培訓提升銷售人員的能力，市場行銷提供推廣配套。③監察：掌握銷售成果和趨勢是一項重要職能，同樣需要同事之間的團隊合作。

這三點的共同線索是「合作」。整個第四章的思路是：產品開發造出產品，市場行銷建立認知與形象，銷售把產品送到客戶手上，而後續的核保、保單處理、理賠等職能再接手。考生宜把銷售理解為串連各部門的介面，而不是孤立的推銷活動。

概念邊界

保險的銷售與市場行銷及促銷在活動上大幅重疊，但銷售側重與產品開發、培訓等部門的聯繫、銷售計劃的強化以及銷售成果與趨勢的監察；廣告、贊助、記者招待會、市場調查等則列在市場行銷之下。銷售亦不同於核保：銷售爭取業務，核保才決定是否承保及以甚麼條款承保。

案例

某保險人推出新的組合式商業保單。銷售分科先與產品開發同事逐項確認保障範圍與不保事項，再與市場行銷同事對齊宣傳口徑，避免出現溝通不足導致銷售人員向客戶說錯保障內容。為提升成效，銷售分科聯同培訓部門為前線舉辦產品課程，並與市場行銷部門合拍推出加強銷售的計劃。推出後，銷售分科持續監察成果與趨勢，發現某類客戶投保反應特別理想，便把觀察回饋產品開發與市場行銷同事，作為下一輪改良的參考。整個過程處處依賴跨部門的團隊合作。