市场行销及促销

详解

手册以「保险要靠销售才卖得出去」这句话开场，说明这个范畴对保险人非常重要。它列出的职责有五项：

①公共关系：与客户服务的职能在某程度上重叠，但公司形象及其在公众眼中的地位意义重大。手册点出四类活动：统筹对外的一切联系；统筹传媒查询与采访；有需要时举行记者招待会，用以发布消息或就某事件作解释；撰写新闻稿及供工商界与其他杂志报章刊用的稿件。②推广：为推广活动做筹备与推行上的组织及协调。③广告：与前述工作紧密相连，职责有四项——在有需要时挑选外面的代理机构、研究采用电视或其他媒介的程度、协调广告活动、以及开支的分析和控制。

手册就广告特别加注：这个领域可能牵涉巨额开支，因此在管理与控制上必须谨慎；并引述一位著名商人的说法，指自己投放的广告费有一半是白花的，只可惜无从分辨浪费的是哪一半。

④赞助：手册指保险人时常收到业内活动或教育项目的赞助邀请，它被归入广告工作的重要一环，代价是要耗用不少时间，财政负担也可能不轻。⑤市场调查：不断监察当前与潜在市场，是市场行销部门不可缺少的一环，目的在于掌握消费者对保险产品现有及预期的需要和要求。

概念边界

市场行销及促销解决的是「让市场认识并产生需求」，与产品开发（做出可供销售的东西）、保险的销售（推动成交、加强销售计划、监察成果与趋势）分工不同；不过销售若与市场行销分属两个部门，活动上会有相当重叠。公共关系一项虽与客户服务重叠，但日常查询回覆、文件提供与投诉处理仍属客户服务；赞助并非独立的公益职能，手册把它视为广告的一部分。

案例

某保险人筹备推出新的家居保险方案。市场行销部门先透过市场调查，持续监察现有与潜在客户对家居保障的需要和预期要求；随后策划广告活动，评估电视及其他媒介应投放到何种程度，并按需要挑选外面的广告代理机构，同时对开支作分析与控制。产品面世当日召开记者招待会说明内容，并向工商界杂志发放新闻稿。同期公司又接受一项保险业教育项目的赞助邀请，虽然占用大量人力时间与预算，但因属广告工作的一环，有助巩固公司在公众心目中的地位。